2016年11月11日

キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論



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キャズムに陥る
●初期市場で複数のビジョナリーから順調に受注しても、それが頭打ちになる(通常、三件から五件受注するとそうなる)
●確かに初期市場でまだ他のビジョナリーから受注できるチャンスがあるかもしれない。しかしビジョナリーはそれぞれ独自の夢を描いており、必然的に独自のカスタマイゼーションを要求するものである。そしてただでさえ多忙をきわめるベンダーの開発チームに、さらなる負担がのしかかる結果となる。

キャズムを超えるときの大原則
●特定のニッチ市場を攻略地点として設定し、持てる勢力を総動員してそのニッチ市場をできる限り早く支配すること

四つの戦術
●攻略地点の決定
 ターゲット・カスタマーを決定し、「購入の必然性」を導き出すこと
●侵攻部隊の集結
 パートナーや提携企業と協力してホールプロダクトを構築すること
●戦線の見極め
 競争を作り出し、その競争相手との対比のうえで自社をポジショニングすること
●作戦の実行
 販売チャネルを選定し、その販売チャネルを動機付けするための価格設定をする

ターゲットの見つけ方
●想定されるマーケット全体をいくつかのマーケットセグメントに分割する。そして各セグメントの将来性を検討する。
●その際、焦点をあてるのは、ターゲット・カスタマー。
ターゲット・カスタマーの特徴づけ、具体的な顧客のイメージをできるだけ多く抽出する(20〜50)。その中で類似したものをグループにまとめ、整理する(8〜10)。あとはそのターゲット・カスタマーのプロフィールデータを使って、有望と思われるマーケットセグメントを優先順位をつけながら決定する

検討項目
●ターゲットカスタマー
●購入の必然性
●ホールプロダクト
●競争相手
●パートナーと提携企業
●販売チャネル
●価格設定
●企業のポジショニング
●次なるターゲットカスタマー
最初の4つが最重要
最高点を取ったシナリオが、キャズムを超えるもっとも有力なビーチヘッド候補に
ただ一つに絞る。同時に複数のセグメントを追い求めることはNO

キャズムを超えようとするときにターゲットとすべき妥当なマーケットセグメントの規模(目標は一つの小さな池で大きな魚になること)
●次の段階で先行事例にできる程大きいこと
●そのセグメントを制覇できるほど小さいこと
●ベンダーが提供する製品・サービスが効果を発揮するセグメントであること

K's ランク:8
(特にB2BのIT業界にいる人間は必読。実際にマーケットセグメントを見つけられるか、それに対するホールプロダクトを作ることができるかは別問題だが)
posted by けい at 23:59| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業・ビジネス全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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方法はいたってシンプル。「公式問題集だけをやれ」

基本的なやり方は、時間のゆるす限り公式問題集を読んで聞くを繰り返す。
先ず、日本語訳を読む。
次に、該当する英文を読む。
選択肢の日本語訳と英文を読んで、回答・解説を確認。
内容が理解できたら、あとはひたすら繰り返し読む。

K's ランク:6
(要領よく試験に合格するための王道。とにかくTOEICで効率よく点数を上げたい人に。)
posted by けい at 23:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 趣味・英語・創作 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする